Quando a análise jurídica deve passar à negociação com o lado do vendedor

Nem todas as conclusões exigem um mandato de negociação

Alguns pontos de uma análise são explicações. Outros exigem uma atuação do vendedor. A diferença está em saber se o comprador pode avançar em segurança sem um documento, uma alteração, um ajustamento do preço ou uma proteção contratual.

A negociação é adequada quando a decisão do comprador depende de a outra parte alterar ou comprovar alguma coisa.

Classificar as conclusões

Organize os pontos da análise em quatro grupos:

1. 1condições materiais que têm de ser corrigidas;
2. 2comprovativos que têm de ser entregues;
3. 3pontos comerciais que o comprador gostaria de melhorar;
4. 4informação de enquadramento que não exige atuação do vendedor.

Isto evita que uma lista extensa de comentários menores esconda as questões que efetivamente determinam o risco do sinal ou da conclusão.

Definir o objetivo do comprador

Para cada ponto material, indique o resultado preferido e uma alternativa aceitável. O comprador pode pretender alterar uma cláusula, prorrogar um prazo, obter um documento, concluir uma reparação, ajustar o preço ou assegurar um direito de resolução.

Uma negociação sem um quadro de decisão pode transformar-se numa troca interminável de correspondência.

Converter a descrição do risco num pedido concreto

Evite transmitir ao vendedor uma afirmação genérica de que uma cláusula é injusta. Identifique o texto, explique a consequência para o comprador e proponha uma redação substitutiva ou uma obrigação específica.

No caso de comprovativos em falta, especifique o documento, o período relevante e o prazo. Perante um defeito físico, anexe a conclusão da inspeção e defina a reparação ou o ajustamento exigido.

Dar prioridade à proteção do sinal e dos prazos

As condições de financiamento e de due diligence, as obrigações documentais do vendedor, as datas de conclusão e as consequências do incumprimento merecem normalmente atenção prioritária, porque afetam o dinheiro do comprador e a sua possibilidade de sair da transação.

Não passe dias a aperfeiçoar redações meramente estilísticas enquanto se aproxima o prazo do sinal num projeto de contrato sem proteção adequada.

Manter uma única versão controlada

Utilize números de versão e um registo comparativo. O comprador deve saber que alterações foram pedidas, aceites, recusadas ou substituídas.

Quando vários profissionais trocam minutas, é comum uma alteração desaparecer por engano. Compare o documento final com as alterações acordadas antes da assinatura.

Gerir as explicações do lado do vendedor

A afirmação de que uma cláusula é normal ou de que um documento estará disponível mais tarde não equivale a um acordo. Pergunte se o vendedor aceita a redação proposta e quando será entregue o comprovativo.

Se o vendedor recusar uma proteção, o comprador precisa de compreender a exposição resultante e decidir se o benefício comercial a justifica.

Utilizar prazos

A negociação deve ter um calendário relacionado com o termo da reserva, a assinatura do CPCV, o processo bancário e a data da conclusão.

Defina um prazo para a resposta e decida o que acontece se a outra parte não responder. O silêncio não deve transformar-se automaticamente em aceitação pelo comprador.

Saber quando é adequada uma discussão do preço

Conclusões jurídicas ou técnicas podem justificar um ajustamento do preço, uma retenção ou uma obrigação de reparação. Os comprovativos devem sustentar o pedido, e o contrato deve indicar como será concretizado o ajustamento.

Um preço mais baixo pode não resolver um defeito de titularidade ou a incapacidade de transmitir o imóvel sem ónus. A solução deve corresponder ao risco.

Agravar a intervenção ou parar quando necessário

A recusa repetida de fornecer comprovativos básicos, problemas de poderes sem explicação, instruções de pagamento incoerentes ou pressão para assinar antes da análise são sinais de alerta.

O comprador deve ter uma condição de paragem. Uma negociação não é bem-sucedida apenas porque a transação continua em curso.

Confirmar o acordo final

As alterações aceites devem constar do CPCV assinado, de um aditamento, do documento de conclusão ou de outro instrumento adequado. Guarde a correspondência, mas não confie nela como substituto da incorporação dos termos materiais.

O Apoio de Advogado na Negociação Após a Análise destina-se a esta etapa específica. É mais eficaz quando a análise subjacente está concluída e o comprador já decidiu que resultados são essenciais.

Negociar em conjunto as questões relacionadas

Uma prorrogação do financiamento pode exigir uma nova data para a escritura, obrigações documentais atualizadas e um calendário revisto para o sinal. Uma questão relativa a obras no condomínio pode exigir simultaneamente o pagamento pelo vendedor e uma garantia de que nenhuma contribuição adicional foi aprovada antes da conclusão. Agrupe as alterações relacionadas para evitar que um aditamento crie uma nova lacuna.

Manter um registo das decisões do comprador

Depois de cada resposta do vendedor, registe se o ponto ficou resolvido, foi aceite como risco residual ou continua a ser uma condição de paragem. Isto protege o comprador contra a aceitação gradual de uma transação mais fraca através de pequenas concessões sucessivas que nunca foram avaliadas no seu conjunto.